¿Subo precios o vendo más? La eterna duda del emprendedor analizada con sensibilidad

¿Subo precios o vendo más? La eterna duda del emprendedor analizada con sensibilidad

Todos los que alguna vez tuvimos un emprendimiento, o manejamos un negocio, nos enfrentamos tarde o temprano a esta pregunta: ¿conviene subir precios o vender más unidades? La respuesta no es tan simple como parece, y en tiempos donde los costos cambian más rápido que el clima, decidir sin analizar puede salir muy caro.

Hoy quiero mostrarte cómo el análisis de sensibilidad, una herramienta que se enseña en evaluación de proyectos, puede ayudarte a tomar esta decisión con los pies en la tierra.

Supongamos que tenés un negocio de ropa (como es mi caso con FL Indumentaria). Tus costos subieron un 20% en los últimos dos meses, pero todavía no ajustaste precios porque querés cuidar la demanda. Acá te preguntás:

• ¿Subo los precios un 15% y arriesgo que me compren menos?

• ¿Mantengo el precio, trato de vender más y compenso por volumen?

• ¿Qué pasa si subo un poco, pero también bajo alguna promoción?

A simple vista, es una cuestión de olfato comercial. Pero con una herramienta como el análisis de sensibilidad del VAN, podés ponerle números a cada escenario y evaluar cuál es el más conveniente… o menos riesgoso.

El análisis de sensibilidad te permite ver cómo cambia el resultado económico de tu proyecto si se modifica una variable clave: precio, cantidad vendida, costo variable, etc. Es decir que te dice cuánto puede bajar (o subir) una variable antes de que el proyecto deje de ser rentable.

Ejemplo: si tu precio actual es de $10.000 por unidad y al sensibilizar el VAN descubrís que podés bajarlo hasta $8.300 sin que el VAN se vuelva negativo, tenés margen. Pero si a $9.800 ya entrás en zona roja, sabés que el precio es una variable muy sensible.

• Si el precio es muy sensible, una pequeña suba te puede hacer perder muchos clientes. En ese caso, mejor no tocarlo mucho.

• Si el volumen es menos sensible, quizá podés mantener el precio o subirlo apenas, y apostar a una estrategia de mayor visibilidad o promociones para vender más.

• También podés descubrir un punto de equilibrio distinto al que venías usando.

Este tipo de análisis no es solo para planillas de Excel. Es para que vos, como emprendedor, puedas tomar decisiones con más información y menos ansiedad. Saber si tu negocio resiste una baja en la demanda, o si estás en el límite, te cambia la manera de actuar.

Además, te da argumentos reales si necesitás negociar con proveedores, buscar un préstamo o plantear una estrategia con tu equipo.

Obvio que en un negocio influyen muchas otras cosas: la marca, la atención, la fidelidad de tus clientes. Pero cuando necesitás decidir si apostar al precio o al volumen, usar herramientas como el análisis de sensibilidad te da perspectiva y margen de maniobra. En vez de adivinar, probás escenarios. En vez de tener miedo, sabés hasta dónde podés arriesgar. Y eso, en contextos inciertos, vale oro. 

Fuentes: Lic./Esp. Pepe, Veronica Diana. Diseño, evaluacion y gestion de proyectos. Resumen unidad n7 Analisis de Riesgo y Rentabilidad